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5.5 場景案例

5.5 場景案例

A公司是個銷售大型機械設備的企業(yè)，銷售人員根據在展會上收集到的名片線索了解到 B公司對A公司的產品有一定的需求，于是將線索轉換為銷售機會進行銷售機會的推進。 

銷售人員在跟B公司多次接觸溝通以后，從B公司采購決定人那兒了解到了B公司對 大型設備的需求細節(jié)，某個大型設備（S1）使用率較高容易損壞，而另一種設備（S2) 只有在某些特殊情況下才會使用，使用率相對較低。

A公司銷售員將這些信息分享給公 司里相應支持人員后，經過認真討論計算，最終拿出了一個銷售和租賃相結合的方案提 供給B公司，方案充分考慮了B公司使用大型設備的頻率和用途，銷售及租賃方案即 能滿足B公司的業(yè)務需求，還能最大程度上幫B公司節(jié)省成本，最終B公司與A公司 簽訂了相應的銷售及租賃合同。

根據A公司的銷售特性，在紅圈CRM中設定了銷售機會的推進業(yè)務流程，把整個跟進 過程分為5個階段，目標識別->建立信任->發(fā)現(xiàn)需求->產品方案->贏單。

銷售人員根據 這個流程完成關鍵任務，可以有效幫助銷售人員提高贏單率，降低銷售周期。在目標識 別階段的主要任務是分析客戶的采購意愿并將采購意愿以文件形式上傳，銷售業(yè)務流會 自動流轉到第二階段建立信任，提醒銷售人員確定關鍵決策人并與之建立信任關系，在 第三階段才能拿到完整的可量化的需求并將需求上傳以便公司內其他部門人員可以及 時在第四階段根據客戶的需求給出最優(yōu)的解決方案，經過公司內部審議通過的最終方案 報價提供給客戶以后自然就推進到最終的贏單階段以簽訂合同結束。

銷售人員按照這個 銷售機會業(yè)務流程跟進銷售，可以很大程度上減少個人能力不足而拿不下訂單的風險， 即使是入職新人也有據可循，有法可依，知道怎樣能成功贏單。